Вовлечение в продажи: что это и как работает

Время чтения:5 минут

Платформы для повышения вовлечённости в продажи (Sales Engagement) становятся всё популярнее. Интерес к ним смогла подорвать только пандемия, количество запросов начало снижаться в мае 2020 года. 

Но что это вообще такое? Зачем они нужны и почему их ищут? Разберёмся в этой статье.

Что такое вовлечение в продажи?

Это взаимодействия и обмены, которые происходят между торговыми представителями и их потенциальными покупателями. Это те точки соприкосновения, которые продвигают аудиторию по воронке продаж. Под обменами мы здесь понимаем не только товар-деньги. Обмен мнениями, репликами тоже считается. Они могут принять форму встречи, беседы по телефону, посещения вебинара или общения с чат-ботом. 

1 Вовлечение в продажах

За последние 30 лет методы продаж заметно изменились. Уже не осталось торговых представителей-бегунков, которые лично ходили к потенциальным покупателям и рассказывали о товарах. Но смысл общения с аудиторией остался прежним: оно должно быть продуктивным и персонализированным.

С современным программным обеспечением, глубокой аналитикой и цепким отслеживанием пользователя вы можете повысить эффективность продаж до небес. Но не путайте наш процесс с автоматизацией. У нас главное – не скорость процессов, а их качество – качество отношений с клиентами и качество результата общения. То есть мы используем автоматизацию как инструмент для поиска клиентов, улучшения вовлечения и получения конверсий, вовремя вмешиваясь в путь покупателя и мотивируя его на сделку.

2 Вовлечение в продажах

Чем вовлечение в продажи отличается от информационного сопровождения сделок?

Эти понятия часто путают. И то, и другое связано с привлечением и ведением клиента на каждом этапе его пути. Но они подходят к этой задаче с разных сторон. 

Информационное сопровождение

Это обеспечение вашей команды необходимыми ресурсами и навыками для эффективных продаж. ИС работает в четырёх областях:

  • Наём сотрудников: закрытие нужных позиций лучшими продавцами.
  • Непрерывное обучение и тренинги: тренды меняются, постоянно нужно учить и переучивать персонал, чтобы оставаться актуальными. 
  • Матчасть: снабжение каждого сотрудника необходимыми инструментами – от платформ для оформления заказов и CRM до баз данных и связей с агентствами.
  • Оценка: анализ эффективности сотрудников, инструментов и возможностей роста. 

Теоретически, получив достаточно ресурсов, ваш отдел продаж сможет спокойно взаимодействовать с потенциальными клиентами. Сопровождение продаж также связывает вас с другими отделами, которые предоставят вам базу для успешной работы. 

3 Вовлечение в продажах

Вовлечение в продажи

А это только общение с потенциальными и реальными клиентами, направленное на увеличение продаж за счёт укрепления связей с аудиторией. В этом процессе вы используете средства информационного сопровождения, в этом два понятия пересекаются. Но хорошее ИС ещё не значит, что продажи будут эффективными, здесь есть и другие факторы, о которых мы поговорим дальше.

Что делают платформы, с которых мы начали статью

Множество полезных инструментов – автоматизация, аналитика и т.п. – невероятно полезны. Но они не превратят лидов в клиентов. Здесь нужно кое-что ещё. Нужна платформа со специальными функциями:

  • Персонализированные холодные рассылки – персонализация отлично сочетается с нужной задачей и форматом email-рассылок. 
  • Омниканальность – только взаимодействие с аудиторией через разные каналы поможет вам зацепить всех потенциальных клиентов. 
  • Интеграция – продажи нужно органично вплести в весь путь покупателя. 
  • A/B-тестирование – проверка разных вариантов позволит вам сэкономить деньги на неэффективных средствах.

C помощью этих функций вы сможете управлять аудиторией одновременно комплексно и дифференцированно, через десятки форматов и сервисов.

Связаться с нами

Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь с политикой обработки данных!