Полное руководство по автоматизации маркетинга

Время чтения:28 минут

Вы явно слышали, что сейчас можно много чего перепоручить машинам. Но знаете ли вы об автоматизации маркетинга и том, как вы можете использовать её для бизнеса, глубже чем просто несколько слухов о том, что кто-то там ее успешно внедрил? 
Возможности автоматизации огромны. И, мы подозреваем, вы хотели бы получить максимум от неё, а не довольствоваться частью возможного результата. Вот как выжать из автоматизации всю выгоду, мы и расскажем в этой статье.


Что это вообще такое?

Автоматизация маркетинга – звучит грозно и внушительно. Давайте разберём этот процесс в деталях.


Зачем он нужен?

Маркетинг – это основа любых отношений бренда с клиентом. Он прочно связан с продажами. Когда компания только запускается, её на рынок выводят «строители» и «продавцы». Первые создают продукт, вторые налаживают личный контакт с потенциальными клиентами. Продажи – это маркетинг в зародыше. Постепенно компания растёт, со всеми клиентами уже лично не пообщаешься. Приходит время нанять директора по маркетингу, который создаст стратегию, нацеленную на конверсии и KPI. Со временем процесс станет настолько сложным и разветвлённым, что им нельзя будет управлять через Word или Excel. Можно нанять команду специалистов, чтобы каждый взял себе одно направление и работал с ним. Но в итоге вы будете тратить деньги на трудоёмкие задачи: связь с новыми клиентами через email, отправку оповещений о новых постах в блоге или соцсетях и другие. Вот здесь вам и пригодится автоматизация.

1 Руководство по автоматизации маркетинга


Определения

Смысл автоматизации несложен – вы передаёте часть работы машине. Но давайте пройдёмся по определениям, чтобы сложилась более целостная картина.

Автоматизация маркетинга – это категория программного обеспечения, которое оптимизирует, автоматизирует, измеряет маркетинговые задачи и рабочие процессы, чтобы такие компании, как ваша, смогли повысить операционную эффективность и ускорить получение дохода.

– Marketo

Автоматизация маркетинга – это использование программного обеспечения для автоматизации маркетинговых процессов, таких как: сегментация клиентов, интеграция данных клиентов и управление кампаниями. Использование автоматизации маркетинга делает процессы, которые выполнялись бы вручную, намного более эффективными и привносит новые возможности. Автоматизация маркетинга является неотъемлемым компонентом работы с клиентами.

– SearchCRM

Автоматизация маркетинга – это использование ПО и веб-сервисов для выполнения, управления и автоматизации маркетинговых задач и процессов. Она заменяет ручные и рутинные маркетинговые процессы специализированным ПО и приложениями, ориентированными на производительность.

– Techopedia

Автоматизация маркетинга – это подраздел системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), который фокусируется на определении, планировании, сегментации и отслеживании маркетинговых кампаний. Использование автоматизации маркетинга делает процессы, которые в противном случае выполнялись бы вручную, намного более эффективными и делает возможными новые процессы.

– Marketing Automation Times

Автоматизация маркетинга – это программное обеспечение и тактика, которые позволяют компаниям покупать и продавать как Amazon. То есть обработать потенциальных клиентов с помощью персонализированного и полезного контента, который поможет вырастить из них сначала просто покупателей, а потом – восторженных клиентов. Этот тип автоматизации маркетинга обычно генерирует значительные доходы для компаний и обеспечивает превосходный возврат требуемых инвестиций.

– Hubspot

2 Руководство по автоматизации маркетинга


Мифы, заблуждения и факты

Несмотря на огромное количество экспертов в маркетинге и технологиях (а может, из-за этого), автоматизацию окружают странные заблуждения. Давайте развеем эти мифы и узнаем ещё больше об этом процессе.


Миф 1. Общее и частное

Автоматизация маркетинга и email-маркетинг – это взаимозаменяемые понятия.

Нет. Они, конечно, связаны. Email-продвижение входит в стратегию автоматизации. Но вообще она объединяет разрозненные каналы привлечения и удержания клиентов, чтобы подогнать их под воронку продаж вашей компании. Звучит сложно? Сейчас объясним. 
Цикл продаж любой компании объединяет несколько точек соприкосновения с клиентом. Например, он может увидеть вас в выдаче поисковика. Потом лайкнуть ваш пост в соцсети и вернуться на сайт, чтобы прочитать последнюю статью в блоге. Если статья ему понравится, он подпишется на вашу email-рассылку. Таких клиентов вам нужно привлечь сотни, если не тысячи. И у каждого путь будет свой. Вы не можете приставить к каждому потенциальному покупателю персонального менеджера, который приведёт клиента за ручку. А автоматизация на это способна. Алгоритмы работают быстрее и эффективнее людей в сотни раз. Машины не отдыхают, не болеют и стоят дешевле работников. Они могут создать индивидуальный путь к покупке и лояльности бренду через соцсети, email-рассылку и контент-маркетинг. Причём, основная цель автоматизации – это не ограничиваться продажами, но и обеспечивать успех в долгосрочной перспективе.


Миф 2. Спам!

Автоматизация – это бесчеловечный и обезличенный процесс. Это просто другое название для спама.

Абсолютно нет! Ровно наоборот. Автоматизация помогает создать персонализированные и кастомизированные предложения. Другими словами, усиливает вашу коммуникацию. Когда технический вопрос – количество – решён, вы можете улучшить качество кампаний и сообщений. Ведь с автоматизированным изучением аудитории вы точно будете знать, к кому обращаетесь. И как заинтересовать таких людей вашим продуктом.

3 Руководство по автоматизации маркетинга

Что конкретно здесь можно создать:

  • динамический контент, основанный на поведении отдельного пользователя, точно настроенный таргетинг;
  • сегментацию аудитории по общим характеристикам – тому же поведению, интересам, демографическим особенностям;
  • оптимальные маркетинговые шаблоны – вы можете потестировать тексты, креативы, время отправки писем, заголовки, персонализированные блоки и другие вариабельные элементы;
  • кроссплатформенность с максимальной оптимизацией возможных точек соприкосновения для лучшей конверсии.

Вы не забрасываете массы копипастной рекламой, а аккуратно подстраиваете свои предложения под нужды конкретных людей. Вы бережно, ненавязчиво убеждаете их, что товар вашего бренда решит их проблему – то есть плавно встраиваете в воронку продаж.


Настройка автоматизации маркетинга

Всё строится на программном обеспечении. Давайте разберём его возможности на примере email-рассылок. Вы сами справитесь с 5-10 адресатами. Дальше вам уже нужна будет помощь. А вы ведь хотите сотни, тысячи, десятки тысяч клиентов? 


Как выбрать нужный инструмент?

Платформ для автоматизации немало. И почти у всех есть пробный период, во время которого вы можете понять, подходит ли этот сервис для вашего бизнеса. Обязательно изучите их все – к сожалению, здесь нет универсального решения. Но есть минимальный набор. Что вам обязательно понадобится? Расширенный таргетинг, подробная и глубокая аналитика, интеграция данных CRM, импорт/экспорт данных покупателя и возможности кастомизации. То есть через эту платформу вы будете совершать какие-то действия и анализировать их последствия.

4 Руководство по автоматизации маркетинга


А что кроме ПО?

Программное обеспечение – это база, но без грамотной стратегии вы будете колоть орехи микроскопом. И большинство «экспертов» по автоматизации – это просто продвинутые пользователи сервисов. Они не работают со стратегиями и тактиками. И не понимают разницы между этими двумя. Но это важно для грамотной автоматизации.

Стратегия – это креативная, но структурированная концепция маркетинга. Она выстраивается на общем видении. И её потом маркетологи пересобирают с учётом бизнес-целей.
А тактика – это внедрение конкретных техник. Например, использовать ли глаголы в заголовках писем или нет. 
Чтобы добиться успеха в автоматизации, нужно ещё и сбалансировать стратегии и тактики.


Чего можно добиться?

Посмотрим на пример американской компании US Fleet Tracking, которая занимается GPS-трекингом транспортных средств и управлением активов. С помощью автоматизации USFT заработала 30 тысяч долларов только на кампании во время Чёрной пятницы. Это в районе двух миллионов рублей. Как так получилось? Компания увеличила свой охват через email-маркетинг и подключила работу через различные каналы – почта, сайт, лид-формы, контент – к единому пульту управления. Свои посылы маркетологи USFT адаптировали и персонализировали. В реальном времени они следили за откликом на свои усилия. Такой подход быстро доказал высокую эффективность: например, 25% писем получали запрос на обратный звонок. А за быстрое реагирование на одну из заявок компания получила заказ на 8,5 тысяч долларов (больше полумиллиона рублей)! 

5 Руководство по автоматизации маркетинга


Входящий маркетинг

Этот термин вы тоже могли где-то слышать. Возможно, даже в связке с автоматизацией маркетинга. Но что это такое?


Разберёмся с термином

Входящий маркетинг – это привлечение клиентов, основанное на человеческом общении. Это понятие часто приравнивают к контент-маркетингу (здесь не будет разоблачения, они действительно синонимы).

Концепт такого продвижения не нов – его используют уже больше 15 лет. И, по мнению экспертов, он наиболее эффективен для раскрутки бизнеса в сети. Дело в том, что исходящий маркетинг слишком агрессивен: реклама, базы email-адресов, призывы оставлять свои данные вызывают отторжение. Входящий маркетинг действует мягче – он привлекает пользователей качественным контентом. А тот аккуратно подталкивает людей в ваши руки, где вы уже можете показать свой продукт. Тщательно подстройте контент-план и маркетинговые материалы под интересы ваших клиентов, чтобы привлекать, радовать и увлекать клиентов.

6 Руководство по автоматизации маркетинга


Действующие силы

Входящий маркетинг – это переплетение разнообразных процессов:

  • Генерация контента. Создавайте контент, который закроет нужды клиентов. Тексты, иллюстрации и видео должны быть максимально высокого качества, увлекательными и вовлекательными. Сделайте так, чтобы ими хотелось поделиться.
  • Таргетинг воронки конверсии. Помните: люди взаимодействуют с вашей компанией на разных этапах. И на каждой из них – свои маркетинговые цели. Например, пользователь, который только познакомился с вашим брендом, может не купиться на явные призывы к покупке. 
  • Персонализация. Чем больше вы узнаете о клиенте, тем эффективнее будет ваша маркетинговая стратегия. Старайтесь получать данные, с помощью которых выстроите индивидуальный диалог с сотнями и тысячами пользователей. Просто настройте элементы персонализации в своём сервисе и отправьте адаптированные сообщения.
  • Кроссканальность. Мультиканальная стратегия объединяет все точки соприкосновения на пути покупателя. Нет ничего странного или плохого в том, что люди сначала взаимодействуют с вашим брендом через разные каналы – соцсети, email, телефон, площадки с контентом – и только потом решают, покупать ли продукт. Здесь вам нужна хорошая система аналитики, чтобы вовремя заметить препятствия и устранить их. А также выделить удачные схемы и активнее их применять.
  • Интеграция. Ваши инструменты маркетинга и аналитики должны обмениваться информацией. Только так вы сможете убедиться, что бренд передаёт правильный посыл нужной аудитории в подходящий момент их путешествия.
  • Привлечение и вовлечение. Притягивание трафика – это только часть маркетингового уравнения. Этот трафик ещё и должен быть хорошего качества. То есть нам нужны посетители, которых можно превратить в счастливых, верных клиентов. Которые позже станут адвокатами вашего бренда и будут привлекать новых покупателей.
  • Конверсия и продвижение в воронке. Пользователи зашли на ваш сайт. Они стали посетителями. Следующий логичный шаг – конвертировать их в покупателей. Для этого вы можете хотя бы начать собирать их электронную почту, чтобы потом снова заинтересовать их лид-магнитами – электронными книгами, руководствами, советами.
  • Закрытие сделки. Лидов вы примагнитили. Остался последний шаг – продать им что-нибудь. Здесь вам помогут: квалификация, обработка лидов, распланирование процесса покупки и классические тактики продажи. 

Автоматизация объединяет и упрощает все эти процессы. Но помните о работе на долгосрочный результат. Привлечение – это ещё не всё. Вам нужно овладеть искусством удержания. Это несколько сложнее, чем просто притянуть человека, который искал продукт в вашей отрасли.


Наш пример

Контент – это котлета в бургере входящего маркетинга. Посмотрите, как можно продвигать его по нескольким каналам. У нас есть блог. Там регулярно выходят статьи на разные темы, связанные с продвижением в сети и разработкой сайтов. Как только на сайте появляется новая статья, в Twitter выходит её анонс.

7 Руководство по автоматизации маркетинга

Раз в две недели в наших группах Вконтакте и Facebook выходят тематические или хронологические подборки статей с прямыми ссылками на оригиналы.

  8 Руководство по автоматизации маркетинга

Попадают статьи и в еженедельную email-рассылку.

9 Руководство по автоматизации маркетинга

Такой кроссплатформенный подход помогает максимально захватить внимание аудитории. И создаёт из цепочки «блог-email-соцсети» своеобразную петлю обратной связи, которая способствует вовлечению и шерингу.

В таких постах почти никогда не бывает коммерческих призывов. Конечно, мы хотим, чтобы к нам приходили клиенты. Но не ставим кнопку «Закажи разработку и продвижение прямо сейчас!» в каждом удобном и неудобном месте. Нет, вместо этого мы показываем свою экспертность и ценность для клиента через статьи и кейсы, налаживаем доверительные отношения через все каналы. Потенциальный клиент может сам сделать вывод: это достойное digital-агентство, с которым можно эффективно работать. 


Немного о психологии

Надеемся, мы убедили вас, что соединять маркетинг, продажи и технологии нужно. Но здесь есть ещё одна составляющая. Не менее важная, между прочим. Психология.


Желания и стимулы

На рынке всегда есть двое – покупатель и продавец. У каждого из них свои цели. И если обе стороны слишком зациклены на себе, они никогда не встретятся. Так что перестаньте говорить, какой вы хороший и начните другой рассказ: «Почему тебе, дорогой покупатель, должно быть не всё равно». Тогда вы и сможете добиться успеха.

10 Руководство по автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга должна быть основана на качестве – в первую и любую очередь. Да, под автоматизацией маркетинга и продаж чаще всего понимают сплит-тесты и аналитику. Мы это уже обсуждали. Но, как ни странно, в этом машинном наборе вам понадобится человеческое качество – эмпатия. Позаботьтесь о своих покупателях. Радуйте их своими сообщениями. Не упускайте возможность получить обратную связь от клиентов.
Не пытайтесь продавить массу email’ов в каждый ящик. Сосредоточьтесь на подборе нужных слов и образов для нужных людей в нужное время.


Поиск выгоды

Людьми движут эмоции и стимулы. Все продажи строятся на одном вопросе: «А что мне за это будет?». И ваша программа маркетинга должна ответить на этот вопрос прямо. Пусть за несколько контактов по разным каналам, но ответить.

Давайте представим такую ситуацию: вечер, вы листаете сайт какого-нибудь интернет-магазина. Набрали корзину, оформляете заказ, дошли до последнего шага – оплаты. И тут понимаете, что карточка осталась в сумке. Сумка в прихожей. А вы так комфортно лежите на диване. Да и спать пора. Вы решаете отложить покупку на завтра. И, конечно же, ничего уже не купите. Это называется «проблема брошенной корзины». Есть сотни причин, почему человек не завершит оформление заказа. И вы с этим ничего не сделаете. Другое дело, что вы можете вернуть покупателя к его корзине выгодным предложением: промокодом на скидку, бесплатной доставкой, повышенными бонусами, например. 

Читайте также: подробнее про то, как решать «проблему брошенной корзины», мы писали в нашей отдельной статье.

Ещё, как часть стратегии удержания клиентов, можно ввести реферальную программу – скидки, подарки или другие награды за приглашение друга. Не обязательно дарить что-то серьёзное. Можно взять что-то типа лид-магнита. Вы же помните о вопросе «А что мне за это будет?». Так что всегда должен быть стимул для продвижения клиента по воронке продаж.

11 Руководство по автоматизации маркетинга


Петли обратной связи

На них строится автоматизация. Любое действие должно вызывать реакцию покупателей. Важно смотреть на эти петли объективно. Почему? Как специалист по маркетингу, формированию спроса или развитию бизнеса, вы, вероятно, испытываете огромное давление. Даже если вы просто рассылаете стандартные пресс-релизы или пишете, что у вас появился новый контент, вы никогда не знаете, как потребители отреагируют на письма.

Покупатели невероятно чувствительны и видят «продажность». Поэтому так важно следить за данными. В email-кампаниях, например, это количество отписок, жалоб на спам, открываемость и кликабельность. Просматривайте каждую жалобу. Слушайте всё, что вам говорят клиенты.

Если жалоб или отметок немного, можно не переживать. С теми же рассылками нормой будет 1 случай на несколько тысяч писем. Ведь есть люди, которые в принципе не любят email’ы от брендов, а кто-то не знает, как отписываться. Кстати, не стоит путать сообщения о нарушениях и отписку.

Если вы любите своих клиентов (и свою работу маркетолога), вы можете эмоционально воспринимать всё, что с этим связано. Жалобы и отписки от рассылки могут сильно расстроить. Но не принимайте это близко к сердцу. Не забывайте об эмпатии, но пусть вас направляют данные.

Обычно маркетологи бросаются в крайности: некоторые особенно чувствительны к потребностям своих клиентов, а некоторым вообще всё равно. Вам нужно занять позицию посередине: пусть данные скажут вам что не так, а эмоции помогут понять, почему это случилось и как исправить.

Постоянно задавайте себе вопросы:

  • Я слишком часто контактирую с пользователями? Я слишком агрессивен? Посмотрите метрики: отписки и жалобы.
  • Аудитории интересно моё предложение? Метрики: кликабельность, открываемость.
  • Пользователи вовлечены? Метрики: количество ответов, активности.
  • Какие сегменты вовлечены больше всего? Метрики: предыдущие отдельно по сегментам.
12 Руководство по автоматизации маркетинга


Маркетинг или продажи? 

Автоматизация маркетинга помогает развить и оптимизировать контакты с аудиторией. Иногда вам может казаться, что вы идёте по лезвию между развитием бизнеса и маркетингом. Вот здесь вам и надо быть.

Мы называем этот процесс автоматизацией маркетинга, но он прочно связан с процессом продаж. Подумайте об этом с точки зрения создания контента. Ведь это у вашей команды по продажам есть бесценная информация о том, чего хочет аудитория. Автоматизация маркетинга даст вам удивительное понимание сообщества, которое вы пытаетесь охватить. А вообще она не останавливается на маркетинге. Что приводит нас к логичному вопросу.

Можно ли продавать с её помощью? Конечно! Это одна из самых больших когнитивных болевых точек, связанных с автоматизацией маркетинга.

Маркетинговое сообщество поляризовано. На одной стороне спектра – настойчивая публика, которая стимулирует прямые продажи. На другой – контент-маркетологи, которые вообще никогда не хотят продавать. Но вам нужно сочетание этих качеств.
Выделим важный момент: автоматизация маркетинга не чёрно-белая. Вы не можете сегодня призывать к покупке агрессивно, а завтра просто запостить шедевральную статью, как бы вам этого не хотелось. Неуравновешенным подходом вы только отпугнёте потенциальных клиентов. Вам нужно оценивать любой маркетинговый ход. И здесь вам не поможет интуиция. Можно полагаться только на глубокое понимание воронки продаж.

13 Руководство по автоматизации маркетинга


Как нарастить продажи с помощью автоматизации маркетинга?

Давайте уже рассмотрим конкретные тактики, которые помогут вам заработать больше денег с минимальными вложениями. Держите 4 полезные тактики.


1. Найдите выдающиеся лиды и таргетируйтесь на них

Когда вы получаете лиды с вашего сайта, как именно вы их получаете? Скорее всего, по электронной почте. И вручную добавляете в список рассылки.

Это может показаться очевидным, но вы должны ориентироваться на своих лучших клиентов. Хотя вы будете шокированы, узнав, как часто маркетологи игнорируют не только их, но и вообще любую сегментацию.

Для начала вам нужно разделить свой список на сегменты, чтобы не отправлять одно и то же письмо всей базе. Но как правильно поделить аудиторию? Довольно распространённый способ сегментирования – это разделение по демографическим и поведенческим характеристикам, интересам и источнике лида.
Последнее объясним на примере. Допустим, вы управляете маркетинговым агентством. И вам важно, откуда пришли заявки. Вы можете поделить на такие сегменты: 

  • рассылка,
  • вебинар,
  • брошюра,
  • группа ВК,
  • видео на YouTube,
  • блог.

Что ещё можно учесть?

  • адресат – клиент, бывший клиент, конкурент или незнакомец;
  • какая помощь ему нужна: 
  • управление репутацией;
  • видео-маркетинг;
  • корпоративный брендинг в сети;
  • контент-маркетинг;
  • продвижение блога;
  • SEO.

Вот так проходит сегментация.

14 Руководство по автоматизации маркетинга

Теперь о таргетинге ключевых лидов. Найдите их с помощью 6 вопросов:

  • Какую самую большую проблему вы пытаетесь решить?
  • Сколько вы готовы потратить на решение?
  • Какие конкретные вопросы и сомнения у вас есть насчёт таких продуктов, как наши?
  • Какие у вас есть другие варианты?
  • Что может заставить вас купить продукты, подобные нашим?
  • Какие показатели вы используете для измерения успеха?

Вопросы помогут вам не только определить идеальных потенциальных покупателей для вашего продукта или услуги, но и конвертировать их в реальных клиентов. Автоматизация поможет и в анкетировании – для этого тоже есть сервисы.

Когда вы определите самых ценных лидов, продолжайте обрабатывать их вопросами, бета-версиями и рекомендациями, чтобы они помогали вам с созданием продукта, который идеально подойдёт под их потребности.


2. Улучшите конверсии на нижних стадиях воронки

Один из лучших способов увеличить конверсию – создать прицельную воронку продаж. Другими словами, вы ограничиваете выбор своих потенциальных клиентов, выдавая им конкретно то, что те ищут, и подталкивая к действиям, которые вам от них нужны.
Ваша воронка продаж не существует в вакууме. Поэтому ваш потенциальный клиент может легко отвлечься и выйти из нее. Допустим, человек оказался на вашем лендинге, подписался на вашу рассылку, ответил на призыв в одном из писем и уже оформляет заказ. Потенциальный клиент максимально близок к тому, чтобы стать реальным. Дайте ему то, что он хочет. И докажите ценность заказа – подсластите сделку скидкой или ещё чем-нибудь. 

Сузьте воронку до одной опции за шаг – вы же хотите закрыть сделку? Разнообразие опций резко снизит ваши шансы на это. 
Но почему некоторые потенциальные клиенты вообще отказываются? Обычно это происходит по одной из трёх причин:

  • Они отвлекаются на внешние факторы, например, видят что-то ещё в интернете.
  • Они не считают, что ваш продукт достаточно ценен.
  • Они не понимают, что делать дальше. Другими словами, они не понимают процесса

Поэтому ваша воронка продаж должна быть простой, а дизайн – минималистичным и понятным.

15 Руководство по автоматизации маркетинга


3. Быстро избавляйтесь от плохих лидов

С другой стороны, вам нужно отслеживать ваши лиды, чтобы отбрасывать бесполезные. Конечно, длинный список выглядит внушительнее, но изучение аналитики расскажет вам другую историю. И она вас не порадует.

Немало людей могли подписаться на рассылку, но они не взаимодействуют с вами, они не приносят пользы. Они, вероятно, слишком ленивы, чтобы отписаться, так что их адреса остаются в списке. Вы должны сами убрать их оттуда, чтобы повысить среднюю ценность своих подписчиков.

Как провести чистку? Вот несколько идей:

  • Удалите или исправьте неправильные домены – иногда в адресе неправильно прописаны доменные имена. Временами это происходит случайно, а бывает, люди специально так пишут. Причина неважна.
  • Уберите аккаунты, которые сами рассылают много писем – это может поставить на вас клеймо «подозрительный адрес», и ваши письма будут сразу отправляться в спам.
  • Удалите спам-адреса – если в адресе есть слово «спам», вряд ли это полезный лид.
  • Уберите неактивные адреса – например, этот аккаунт уже пару месяцев не открывает письма – смело убирайте его из списка. 
  • Используйте средства проверки данных при регистрации – эти инструменты проверяют правильность имени домена и другую информацию.

Также можно использовать короткий опросник для каждого лида:

  • Есть полномочия для покупки?
  • Есть бюджет для неё?
  • Когда они планируют покупку?
  • Ответы отрицательные – убираем аккаунт из списка рассылки. Но обрабатывайте их через другие каналы.


4. Уменьшите потерю лидов

Иногда хорошие лиды утекают из воронки продаж. С помощью автоматизации маркетинга вы можете легко заткнуть убыточное отверстие. только сначала найдите, где происходит утечка.

16 Руководство по автоматизации маркетинга

Сначала проследите жизнь лида – где именно он сходит с пути к покупке. Для этого есть несколько методов.

  • Модель оценки лидов – согласно отчету Sirius Decisions, около 80% лидов не отслеживаются отделом продаж. Вероятно потому, что два отдела не общаются друг с другом. Это неправильно. Продажники и маркетологи должны договориться, что считать квалифицированным лидом. Когда лид становится таким, маркетолог должен передать его в руки менеджера по продажам.
  • Оповещения – этот момент, квалификация лида, может отслеживаться не вручную. Можно настроить оповещения, чтобы продажники сразу брались за потенциального клиента. 
  • Обработка лидов – у отдела продаж есть немало информации, которая может помощь вам в привлечении лида. Не присоединяйтесь к 78% маркетологов, которые не используют такую возможность. 
  • Следите за изменениями – оптимизируйте автоматизацию так, чтобы вовремя заменить, когда что-то изменится. Например, качество лидов. Если оно снизится, снова поработайте с этими людьми, чтобы вернуть их на нужный путь. Это тоже процесс, который нужно максимально автоматизировать. 
  • Отслеживание результатов и пересмотр стратегии – успешный маркетинг предполагает постоянный мониторинг результатов и подстройку вашего процесса. Вы должны тратить на изучение метрик столько же времени, сколько и на любой другой процесс. Какие есть затруднения? Где процесс пробуксовывает? Вы договорились с отделом продаж, как оценивать лиды?

Постоянная связь между маркетингом и продажами, а также грамотно оптимизированная и автоматизированная маркетинговая система должны помочь вам устранить любые дыры в вашей воронке продаж.


Подытожим

Если вы когда-либо спорили с отделом продаж или руководством по поводу определённых рекламных кампаний, значит, вы знаете, как тяжело отстаивать свою точку зрения без правильных данных.
Только внедрение автоматизации в маркетинг может изменить ход вашего бизнеса. Когда вы освоитесь с оптимизацией, начнут появляться первые изменения. Надеемся, сразу хорошие. В конце концов, вы облегчите свою работу и у вас освободится время на более эффективные дела, чем рассылку одинаковых текстов.

Связаться с нами

Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь с политикой обработки данных!