Как не сделать ошибку при выборе CRM

Время чтения:7 минут

Для того чтобы больше знать о своих клиентах и лучше их обслуживать любой компании необходима CRM-система. Эта программа для управления работой с клиентами. Она формирует воронку продаж, фиксирует заявки, напоминает менеджерам о встречах, стимулирует повторные продажи и т.д. При грамотном использовании подобной системы, она становится незаменимым инструментом, для достижения первого места в своей сфере бизнеса.

crm.jpg

Но как не ошибиться в ее выборе? Какую CRM выбрать? На рынке представлено огромное количество разных программ. В выборе вам поможет эта статья. В ней мы расскажем, для чего предназначена CRM, как ей пользоваться, как не сделать ошибку при ее выборе, а также как продавать больше с ее помощью. Эта статья будет полезна как директорам или предпринимателям, так и определенным специалистам – продавцам или маркетологам.

crm-системы.jpg

По данным западных исследователей рынка, более трети всех мировых компаний уже сделали внедрение CRM для различных бизнес-задач: работы с клиентами, автоматизации продаж и маркетинга, облегчения работы менеджеров. При этом около двух третей продавцов, которые работают в таких системах выполняют план продаж. Но такие успехи возможны только если выбрать правильную CRM, которая будет максимально отвечать вашим потребностям.
Если выбрать неправильную, то вас ожидают такие проблемы:

  • Продавцы будут тратить на работу с системой слишком много времени. В итоге это приведет к тому, что они просто перестанут заполнять каждый контакт с клиентом и проследить за всеми лидами станет невозможным.
  • Пытались перенести данные из разных источников, а в итоге получилась каша из них.
  • Продавцы большую часть времени работают «в поле», а это не учли, когда покупали программу, а у нее оказалась неудобная мобильная версия. В итоге ее пришлось допиливать силами сторонних разработчиков.

Чтобы не сталкиваться с этими проблемами, некоторые предприниматели и продавцы стараются не связываться с CRM. Работают как угодно, но не в ней. Некоторые стоически решают проблемы годами, а в итоге тратят огромные деньги, чтобы привести программу в положение «так как надо». Всем им надо было изначально выбирать правильную CRM под себя и тогда бы они не столкнулись с ошибками или растратами.

Зачем CRM вообще нужна?

Повторим, CRM – это программа для работы с клиентами.
Бизнесу она помогает:

  • Удерживает клиентов чтобы они не уходили к конкурентам и продолжали приносить прибыль.
  • Экономит временя менеджеров: им больше не придется заниматься рутиной. Они смогут сосредоточиться на полезном – поиске новых клиентов.
  • Аналитика: информация о клиентах собирается внутри системы, предоставляя подробные отчеты.

Работникам она помогает:

  • Помнить о встречах и звонках.
  • Фиксировать входящие заявки.
  • Предлагать клиентам подходящие им продукты.
  • «Вспомнить» на каком моменте остановилось общение с клиентом в прошлый раз.

Управляющий с помощью нее видит:

  • Какое количество звонков и продаж делает каждый продавец.
  • Откуда к вам приходят клиенты.
  • На каком этапе воронки находится клиент.
  • Какие моменты можно улучшить.
что-включает-в-себя-crm.jpg

В России сегодня популярны несколько CRM: «Мегаплан», amoCRM (более 10 тыс. компаний работают с ней) и «Битрикс24» (более 400 тыс. компаний). У каждой из них есть базовая функциональность: работа с карточкой клиента, ведение сделок, сохранение истории общения с клиентом.

карточка-сделки-битрикс24.jpg

Но есть и продвинутые возможности, которые могут идти в плюс системе, так и усложнять ее – все зависит о того, что вы хотите получить от нее. В той же «Битрикс24» можно общаться внутри компании с помощью чата, ставить задачи сотрудникам, согласовывать документы и т.д. Это может стать полезным в работе или же отвлекать от нее.
Поэтому необходимо заранее понять, какие инструменты вам необходимы. Если ваши менеджеры занимаются только холодными звонками, то лучше скрыть все дополнительные возможности. Так, вы упростите им рабочий процесс.

Как выбрать CRM?

Перед тем как начать выбирать систему, необходимо наладить все внутренние бизнес-процессы. CRM – не панацея, она лишь инструмент. Если продавцы игнорируют устные напоминания о созвоне с клиентом, то система это не исправит. Именно поэтому вам сначала нужно отладить работу внутри компании, а уже потом покупать систему. После того как вы все отладили, можно приступать к выбору программы.
У многих программ зачастую существует возможность опробовать ее ограниченное время бесплатно. Воспользуйтесь этим шансом, чтобы понять, что представляет из себя та или иная CRM.

тарифы-битрикс24.jpg

Во время этого пробного периода прочитайте максимальное количество информации о конкретной системе и различные обучающие материалы.
Выделите несколько сотрудников, которые будут работать ТОЛЬКО с этой программой. Максимально объясните им то, что вы ожидаете от них и от системы. А также дайте инструкцию:

  • заполнять каждый контакт;
  • искать полезные функции;
  • фиксировать, что показалось неудобным, а что, наоборот, понравилось.

Далее, вам необходимо определить по каким показателям вы будете сравнивать эффективность «тестовых» сотрудников с обычными. После того как сделали это, вносите результаты в отдельную таблицу.

чек-лист-выбора-crm.jpg

Когда пробный период завершится, обсудите с «тестовой командой» их опыт работы с CRM, а также сравните показатели до и после внедрения.
Вам необходимо учитывать такие важные критерии при выборе системы:

  • сложность интерфейса;
  • безопасность системы;
  • возможность разграничивать доступ к информации;
  • наличие функции архивирования действий с клиентами: кто и когда менял данные;
  • возможность самому настраивать и добавлять функционал, на случай, если это потребуется;
  • функция отключения лишнего функционала;
  • наличие интеграции CRM с другими системами и сервисами;
  • контроль за качеством вводимых в систему данных.

Ориентируясь на общие критерии и полученные от исследования данные, вы сможете с уверенностью понять как выбрать CRM для бизнеса.

Как пользоваться CRM?

Только выбрать правильную систему недостаточно, нужно еще и уметь ею пользоваться. Для того чтобы система приносила пользу:

  • назначьте сотрудника, который будет ответственен за ее эксплуатацию;
  • периодически проверяйте, удобно ли продавцам пользоваться системой;
  • руководители должны постоянно анализировать работу компании через CRM;
  • использовать данные, которые показывает система.

Резюме

  • Перед выбором с какой CRM работать, наладьте все внутренние бизнес-процессы.
  • Не существует плохих или хороших систем – есть лишь не подходящие именно вам.
  • CRM – не лекарство от всех бед, она лишь инструмент, которым надо уметь пользоваться.
  • Система управления клиентами дает долгосрочный эффект, если постоянно ею пользоваться.
  • Чтобы программа приносила пользу, обучите сотрудников работать с ней и следите, чтобы система была удобна для них.

Связаться с нами

Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь с политикой обработки данных!